Алла Кузнецова: «… инструменты развития интерьерных и модных брендов одни и те же»

Алла Кузнецова — уникальный спикер конференции «Креативный бизнес. Стартапы. Крафт-дизайн», который выступит в двух ипостасях. Как ведущий байер знаменитого концепт-стора Cara & Co, а затем французского шоурума элитного декора — в качестве эксперта отрасли, а как глава представительства европейских производителей предметов интерьера Alex & Co – она расскажет о своем опыте создания успешного стартапа в области продаж дизайнерских изделий.

Как ведущий байер fashion-бутика, а затем человек, много лет специализировавшийся на продвижении предметов интерьера, видите ли вы общий знаменатель у этих занятий или это две принципиально разные сферы?

Общее, конечно, есть – даже на примере бренда Nina Ricci Home, который я начала развивать в России с нуля, видно, что home-линия рождается из общего вектора развития модного дома. И главный дизайнер Nina Ricci Питер Копин говорил всегда, что женщина должна не только сама выглядеть красивой, но и спать на красивом белье. Так что своей целью при разработке первой коллекции домашнего текстиля Nina Ricci он видел создание моды для дома. Так что никаких сложностей при смене вида деятельности я не испытала – это два абсолютно параллельных направления. В принципе, инструменты развития интерьерных и модных брендов одни и те же. Мне же было интересно окунуться в новую сферу, узнать несколько неведомых мне прежде нюансов.

Что на данный момент развивается на нашем рынке лучше – продажи одежды или продажи предметов элитного декора?

Безусловно, как это ни печально для fashion-ритейлеров, элитный декор сегодня продвигается лучше. Анализируя этот феномен, я обнаружила такую любопытную закономерность: у наших состоятельных соотечественников сегодня модно строить дома – дома строятся повсюду, не только в Подмосковье или в Сочи, но и в Монако, на Лазурном берегу, в Майями – это воспринимается больше как хобби, нежели как необходимость, и почему-то этим русским клиентам в большинстве случаев гораздо приятнее сотрудничать с русским же дизайнером, чем нанимать пусть даже очень известного, но иностранного декоратора. И, соответственно, предметы обстановки этих домов они предпочитают заказывать в России, нежели напрямую, например, во Франции. Возможно, феномен объясняется тем, что расценки российских дизайнеров существенно ниже, чем у их зарубежных коллег. Таким образом, это направление деятельности сейчас и актуально, и вместе с тем бюджетно. Кроме того, здесь влияет и менталитет – есть все же сложности в общении наших заказчиков с итальянскими, к примеру, дизайнерами, что я сама наблюдала неоднократно.

Проработав семь лет на компанию элитного декора, основанную в России иностранцем, Вы все же решили уйти в самостоятельное плавание – почему?

Я набрала определенный опыт, наработала связи не только в России, но и в странах СНГ, увидела, что это направление вполне успешно, продажи растут, и поняла, что могу развивать отобранные мною самой бренды дальше совершенно самостоятельно.

По какому принципу Вы отбираете бренды в свой портфель?

Прежде всего, это должен быть интересный бренд с хорошим качеством изготовления изделий и достаточно приемлемой ценой для российского рынка. Я ищу так называемый премиальный сегмент по ценам «средний плюс».

Беретесь ли Вы за продвижение марок российского производства (они, как мы видим, сейчас начали потихоньку появляться)?

Я готова сотрудничать с российскими фабриками, если они могут предложить интересную продукцию. К примеру, сейчас я пробую развивать одну подмосковную стеклодувную мастерскую. Это не крупное производство, компания находится в самом начале своего пути, если можно так выразиться, но она готова создавать по индивидуальным проектам очень интересные светильники и другие предметы декора из стекла, а по сравнению с французскими аналогами цены у них в три или даже четыре раза привлекательнее.

Какие условия сотрудничества Вы предлагаете дизайнерам и фабрикам?

Как правило, стандартное вознаграждение агента в этой области начинается с 10% и включается в фабричную цену изделий.

Чем Вы гарантированы, что Ваши клиенты, один раз найдя какой-то устраивающий их бренд, в следующий раз не попытаются обратиться на ту же фабрику напрямую, сэкономить на агентских?

Мы работаем с производителями только по эксклюзивному договору, что абсолютно исключает подобные ситуации. Даже если клиент это сделает, фабрика все равно отправит его к своему представителю на данной территории. Что же касается самостоятельных, так называемых «независимых» дизайнеров, у которых нет собственного салона, компании или шоу-рума, то для них работа через агента – это зачастую единственно возможный вариант, в противном случае они должны будут долго и муторно доказывать свою состоятельность потенциальному поставщику. Я могу в этой ситуации помочь им сделать заказ, и даже если его объемы недостаточны, могу подсоединить их к коллективной закупке. Многие дизайнеры и архитекторы даже с серьезным бэкграундом предпочитают работать через агента, потому что в этом случае все риски в работе с поставщиками падают на него. Своим клиентам я с самого начала помогаю вести проекты, что дает им гарантию, что все предметы декора прибудут в срок именно того цвета и размера, как были заказаны. То есть я улаживаю все конфликтные ситуации, буде такие возникают.

Почему фабрикам выгодно такое сотрудничество?

Их устраивает, что есть человек, который владеет местным менталитетом и ситуацией на локальном рынке, потому что с российскими клиентами далеко не так просто работать. Агент также представляет их на местных трейд-шоу и пишет заказы на стенде бренда на европейских выставках.

Насколько конкурентный рынок в этой области, ощущаете ли Вы соперничество со стороны своих коллег?

В элитном сегменте пока перенасыщения нет. Конкуренция есть, но она достаточно здоровая. Несмотря на то, что сегодня на нашем рынке представлено много брендов, например, постельного белья, тем не менее каждый из этих брендов уникален, работает в своем стиле. На каждого находится свой заказчик.

Что нужно человеку, чтобы стартовать в этой области с нуля?

Крепкий анализ рынка и всех конкурентов (я его делала сама в поездках по регионам России, поскольку до сих пор ни одна отечественная или зарубежная маркетинговая компания обследованием этого сегмента не занимается), ну и связи, клиентская база, конечно.

О том, на какие маркеры рынка следует обращать внимание, и как вычислить марки, которые будут востребованы заказчиками в среднесрочной перспективе, Алла расскажет на конференции «Креативный бизнес. Стартапы. Крафт-дизайн» 21 мая.